销售经理的22条军规

编辑:简易网互动百科 时间:2020-06-06 08:10:18
编辑 锁定
《销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队》内容简介:销售管理实战派专家仲崇玉“做自己的教练”系列又一力作。作者以自身在医药行业营销与销售管理上近20年的丰富经验为切入点,全面揭秘销售管理过程中在团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的行动方向,可谓是一套解决销售团队管理困惑的开山密码和深刻题解。
作    者
仲崇玉
出版社
浙江人民出版社
副标题
如何带出高绩效的销售团队
出版时间
2013-4
页    数
210
定    价
45.90元
ISBN
9787213049675

销售经理的22条军规内容介绍

编辑
在书中,作者针对“如何带出高绩效的团队”提出了22条简单实用、切实有效的行动建议,系统性地回答了“销售经理究竟应该管什么”;同时以自己特有的深刻洞察与思考,开创性地指出销售管理者应转变思维,学会向方法要业绩。
国内销售管理实战派第一书。任何一个希望将来做到销售经理的销售人,都可以从这套管理动作中找到有效沟通的切入点;任何一个希望更好地管理销售经理的高阶经理人,也可以找到与之有效互动的“把手”;而对于一个销售经理,则会了解到自己究竟应该如何管理好一线销售人,带出高绩效的团队。

销售经理的22条军规作者介绍

编辑
仲崇玉
医药营销和销售管理实战派专家,思谟医药营销咨询机构首席顾问。
拥有18年医药营销和管理经验,曾任荷兰欧加农(现默沙东)中国销售经理、亚太地区营销副总监;诺华集团山德士制药市场总监;新加坡淡马锡投资的英维达公司市场与销售总监,以及法国爱的发制药公司中国总经理。
畅销书《做自己的教练:医药代表的五把利剑》作者。在《销售与市场》杂志发表过系列文章。多次应邀在国内、国际行业峰会上做有关“中国医药市场准入”“医药营销销售团队的建设和管理”等方面的演讲。

销售经理的22条军规作品目录

编辑
推荐序 带出高绩效团队的秘籍 /Ⅰ
  前 言 22条军规,高绩效销售管理的养成 /Ⅳ
  第一部分 团队
  第1条军规 认清我是谁 / 003
  我的立场是什么
  我是谁
  我想干什么
  我要管什么
  务实更要务虚
  第2条军规 团队质量由你决定 / 015
  “高温”环境试炼销售人三大素质
  让那些与团队离心离德的人离开
  警惕那些破坏团队氛围的人
  让团队形成良性循环
  培养团队有效分类的习惯
  第3条军规 对团队的要求统一明确 / 025
  找到关键业绩驱动因子
  统一要求,不留模糊地带
  要求和资源一定要匹配
  第4条军规 授权不授责 / 033
  授权不是恩赐
  根据团队的特点来授权
  工作性质决定授权人选
  授权不是分权
  放权并非放任
  容易出错的事情恰恰要授权
  第5条军规 抓“例外”,带“常规” / 043
  挑出“日常”中的“常规”
  找出“常规”但不属于“日常”的事情
  列出可能发生的“例外”
  将“例外”事件程序化
  第6条军规 辅导团队不等于纠错 / 051
  辅导者不是老师
  辅导是连续的
  辅导内容的4个层级
  与被辅导者共同确立辅导目标
  第7条军规 有要求的地方就要有奖惩 / 059
  提了要求的,就要放入奖惩系统
  公司要什么,就奖励什么
  奖惩不要怕公开
  认可与惩戒都要有的放矢
  第8条军规 奖励制度并非万能 / 069
  确保员工对奖励制度清楚明白
  用管理方法来弥补奖励制度的局限
  确保计算奖金的数据来源可靠
  第二部分 沟通
  第9条军规 沟通制度化 / 077
  主动沟通
  及时沟通
  准确沟通
  有效沟通
  第10条军规 抽象沟通具体化 / 087
  沟通不是做判断
  讨论中切忌沉默
  点评一定要锋芒毕露
  第11条军规 远离6种沟通陷阱 / 101
  旁观者句型
  急于过关者句型
  撇清责任者句型
  离心离德者句型
  妄自菲薄者句型
  画地为牢者句型
  第12条军规 必要时,越级沟通 / 113
  越级沟通提升组织活力
  越级汇报降低组织效率
  随时为越级沟通做好准备
  不该越级的要坚决制止
  保护越级沟通的渠道
  第三部分 业绩
  第13条军规 把指标“销售”给团队 / 123
  指标并非越高越好
  与老板讨论指标不是简单的讨价还价
  调整的不是指标,而是对指标的感受
  让指标设定成为一次检验
  第14条军规 别拿销售预测当数字游戏 / 131
  统一计量单位是基本要求
  预测无反馈,不如不预测
  保留预测数字,更新实际数据
  影响销售预测的几大因素
  销售预测不只是准确就好
  第15条军规 业绩不是简单的好或不好 / 143
  注重业绩持续性
  统一业绩标准
  第16条军规 最现实的增长点是打破现状 / 149
  敢于改变现有的市场格局
  让同样的投入带来更多增长
  洞悉客户认知和行为背后的增长机会
  利用不平衡业绩中的增长“势能”
  第17条军规 维持业绩的资源越少越好 / 157
  谨慎控制维持业绩的资源
  平衡短期、中期及远期资源配置
  平衡市场活动的效率和效果
  把握资源和指标的正相关关系
  第18条军规 不是所有客户都需要关注 / 165
  了解客户的四大背景
  剔除非目标客户
  划出重点客户
  30%,重点客户比例
  第19条军规 分配的不是现有市场,而是市场潜力 / 177
  要敢于变更市场分配
  让每个人分得的市场潜力相当
  合理分配的三大原则
  一三二七市场分配原则
  第四部分 危机
  第20条军规 冲突未必都要化解 / 189
  管理冲突
  学会中立
  统一目标是协调的基础
  适当创造新冲突
  第21条军规 建立应对突变的机制 / 201
  慎重对待结构性费用变化
  基本的业绩维护费用不能动
  结构性费用也不能动
  锤炼团队的弹性和韧劲
  第22条军规 危机就是机会 / 211
  不要浪费任何危机
  找到变化中未变的因素
  在动态平衡中主动求变
  后 记 18年的销售人生 /219
[1] 
参考资料
词条标签:
励志书籍 出版物 书籍